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酒水企业营销应注意的问题

发布时间:2013-2-28 9:43:08 来源:全国糖酒招商网-全国酒水招商网,最专业的中国糖酒招商网,酒水招商网信息中心

由于“2013年总的形势是增速放缓”已经成为不争的事实,白酒行业的利润增长也会因此放缓。因为销量增长会从20%,放缓到10%;白酒行业整体收入会从30~40%放缓到20%左右;而利润增长大概会从原来的50%左右降低到20~30%。总的行业增长速度也会呈现下降的趋势。当然,增速还会有,但增长的环比却会因此下降明显。
    结构会呈现分化趋势。高端酒的销售增速在今年会大幅下滑,价格越贵的酒增长难度会越大。而行业更多的销售增长则来自于中端、中高端酒,次高端白酒会处于两者之间。
    在这样的新形势下,酒厂在营销方面更应该注意以下深层次的问题:
    一个要注意产品结构的变化。从前,酒企把更多的精力放在了高端酒和次高端白酒的发展上,而随着高端和次高端白酒产品增长的压力变大和增长速度的放缓,酒厂应该把更多的精力和重点放在中高端白酒的价格升级上来。比如从原来的一百多元,可以慢慢升级到一百零几或一百一十元左右,百元出头的慢慢升级到一百五十、一百六十元,甚至一百八十元这个价位的开展与发展上来。与此同时,五十元钱以上的白酒也要进行发展,尤其是七、八十元钱价位的白酒要更加重视它的未来走势。总体来讲,在价格层面上,企业要把中端酒和中高端酒的发展当成竞争的重点去培育,从而适应新的形势变化。
    其二是要调整渠道的重心。原有的政务消费,因为受到“限制三公”的影响,肯定会长期受到压制,所以酒企业要更加重视商务渠道的开拓。因为政府这一块原来是采购的主体,随着“限制三公”的压力越来越大,营销、公关的难度、长度都在增大,所以,作为白酒企业,要逐渐往商务方面发展。把它作为营销方面的主要目标来开展操作。
    从品牌上看,要更加重视品牌对销售的拉动。原来酒企是政务、商务为主导,做客户关系、做年会、品鉴会,特别是做渠道的消费者品鉴会就可以启动这一块阵地。现在将越来越依赖百姓的消费,而百姓的数量规模巨大,没有办法做终端、做渠道。所以品牌的作用会更加重要,对消费的贡献也会更大。
    此外,当白酒行业的整体增速放缓以后,大多数酒厂的经营压力也会增大。一些经营效益不好的酒厂,可能会考虑出售,所以整个白酒行业的并购与重组,会逐渐成为一个趋势。如果龙头企业能够抓住这个行业增速放缓的难得机会,加大在行业中收购对象与收购标的的选择与力度,有可能加速白酒行业集中化程度的提高,为未来的格局变化打下坚实的基础。

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