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区域经理怎样设计促销方案

发布时间:2012-10-8 11:21:48 来源:全国食品招商网|全国糖酒招商网-最专业的中国食品招商网,糖酒招商网信息中心

在打市场的种种招式中,促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。大凡一个区域市场经理做促销方案时,关键把握好几个要素:

  一是促销活动背景分析,这要做一个比较详细的市场调查,最好是与经销商的业务代表深入市场,共同调查、共同分析市场情况,更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度,这样才能更好地有的放矢,打败竞争对手。

  二是要讲明促销目的,是对通路上渠道促销,还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。需要说明的是,此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说,一家酒业公司在做酒店促销方案之时,即阐明了此活动是通过公关促销,说服酒店的优秀服务员做暗促,达到既能上量,又能节约费用,其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费,再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是一箭三雕。

  三是促销活动主题设计,这是促销很关键的一环。名正才能言顺,名字好才能好办事,尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代,要抢占消费者眼球,的确需要一个好的概念,好的概念不仅争夺眼球,而且还能俘获人心。比方说,五粮液开发酒长安星酒,紧扣产品的“星”的概念,击中社会上有代表性的“星”级人物,不断地进行“星级服务、星级享受”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销攻势中,针对消费者,提出“体味自然之旅”的主题,在18000名入选消费者中,全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。

  四是促销内容的设计,这里最为关键的一条原则就是:简单、简洁、明了。任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时,都反对把简单的事情复杂化,做方案一定要考虑可操作性,切忌理想化、书生气,以至闭门造车。圈子内有一句话:三分策划,七分执行,就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。

  方案内容必须给目标对象留下深刻印象,它不能太复杂、太高深、太花俏,模棱两可或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念,用简洁的语言表达出来,并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。

  五是促销时间的设计,酒业有个不成文的行规叫“淡季做市场,旺季做销量”

  淡季主要是构建分销网络,铺货终端,淡季基础工作做扎实了,旺季就有可能笑傲金秋,硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以,制定促销方案的时间,基本上都是集中在旺季,实行间歇性促销,酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外,酒行业淡季一对一促销,主要集中在酒店这个特殊终端里。

  六是要设计好促销活动执行细案和细则,以表格式的东西进行监控。也就是人家常说的几个“W”的问题,什么时间,由谁来做,做什么,做的结果怎么样等等。同时,做好必要的方案执行的培训工作,让大家心中都明白促销方案如何执行。

  优秀公司在执行方案过程中,实施全过程监控和跟踪服务,总是叫响一个口号:“跟进、跟进,再跟进”,只有这样,才能从上到下贯彻执行到位,促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样,才能及时发现和纠偏存在的问题,发挥促销的最大效果。

  七是要做好促销活动的评估。既有定量分析,又有定性分析。如此循环,才能得到更好的提高。

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